Οι κρύες εξερχόμενες κλήσεις έχουν χάσει κάθε δυναμική. Όλοι κάνουν επιθετικές προτάσεις στο πρώτο ή στο δεύτερο μήνυμα, και αυτό έχει γίνει ένα επαναλαμβανόμενο αστείο στο LinkedIn.
Η δουλειά σας είναι να σταματήσετε να προσπαθείτε να πιέσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν και να αρχίσετε να τους κάνετε να θέλουν πραγματικά να σας δώσουν προσοχή. Ο τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να δημοσιεύετε περιεχόμενο που να ταιριάζει με το κοινό σας.
Ένα πολύ σημαντικό ερώτημα που θέλετε να απαντήσετε είναι: είστε διάσημοι στον συγκεκριμένο τομέα σας;
Το παλιό μοντέλο δεν αρκεί
Οι υπάλληλοι B2B είναι και αυτοί άνθρωποι.
Θέλουν να διασκεδάζονται από τη βιομηχανία τους πιο συχνά από ό,τι νομίζουμε. Θέλουν να αισθάνονται ότι τους βλέπουμε μέσα από το περιεχόμενο που δημιουργούμε.
Ο κλάδος έχει γεμίσει με ορολογία και περιεχόμενο που προκαλεί ανία, το οποίο δεν μπορούν να παρακολουθήσουν ούτε οι ειδικοί.
Οι άνθρωποι έχουν τροφοδοτηθεί με υλικό χωρίς φαντασία για πάρα πολύ καιρό, γεγονός που καθιστά αυτή τη στιγμή ιδανική για να ξεχωρίσετε και να επηρεάσετε πραγματικά τόσο το κοινό σας όσο και την επιχείρησή σας.
Το Niche Famous Framework είναι η στρατηγική που λειτουργεί!
Οι μάρκες που κερδίζουν σήμερα δεν είναι αυτές με τις καλύτερες ακολουθίες κρύων email ή την πιο εξελιγμένη βαθμολόγηση υποψήφιων πελατών.
Είναι αυτοί που θυμούνται για το ότι είναι
- διασκεδαστικό,
- αστείο,
- συνδεδεμένοι συναισθηματικά με τους υποψήφιους πελάτες τους, και
- εκπαιδεύοντάς τους σχετικά με την αγορά.
Κοιτάξτε την Dapper Agency, που αναδημιούργησε την εμβληματική σκηνή από την ταινία «Ο λύκος της Γουόλ Στριτ» με τους Λεονάρντο Ντι Κάπριο και Μάθιου Μακόναχι, αλλά με μια B2B πινελιά. Έκαναν ακόμη και το «Pulp Fiction» με τον ίδιο στυλ. Χιλιάδες προβολές και αντιδράσεις αργότερα, έχουν δημιουργήσει γνήσιο ενδιαφέρον για το brand τους.
Ο αρχικός τους στόχος, όπως εξηγεί ο ιδρυτής Tycho Luijten στο podcast του B2B in 15, ήταν να γίνουν διάσημοι σε μια συγκεκριμένη αγορά. Το ICP τους ήταν οι έμποροι και οι ιδρυτές εταιρειών B2B SaaS στην Ολλανδία και το Βέλγιο, συνολικά 30.000 άτομα.
Ξεπέρασαν κατά πολύ τον στόχο τους, δημιουργώντας περιεχόμενο που σατιρίζει τον κλάδο B2B και παράγοντας εκπαιδευτικό περιεχόμενο για τους ίδιους ανθρώπους.
Ξεπέρασαν κατά πολύ τον στόχο τους δημιουργώντας περιεχόμενο που σατιρίζει τον κλάδο B2B, ενώ παράλληλα εκπαιδεύει τους ίδιους τους ανθρώπους που δραστηριοποιούνται σε αυτόν.
Το 2024, η Dapper πέτυχε σημαντικά ορόσημα, όπως το διπλασιασμό των εσόδων της και την αύξηση του προσωπικού της σε 40 υπαλλήλους. Καθόλου άσχημα.
Όπως είπε ένας σοφός άνθρωπος: «Το χιούμορ υποδηλώνει νοημοσύνη χωρίς σπασικλάδα. Οι κοινοτοπίες υποδηλώνουν σπασικλάδα χωρίς νοημοσύνη».
Διάσημος στο προφίλ του ιδανικού πελάτη σας.
Όταν δημιουργείτε περιεχόμενο που απευθύνεται σε μια συγκεκριμένη ομάδα, συμβαίνει κάτι μαγικό και το κοινό σας αισθάνεται ότι το προσέχετε. Θέλουν να συμμετάσχουν σχολιάζοντας και μοιράζοντας τις αναρτήσεις σας.
Όπως αποδεικνύει ο Peep Laja, ζητώντας συνεχώς να ονομάσουν, σε 30 δευτερόλεπτα, τις εταιρείες που τους έρχονται στο μυαλό για μια συγκεκριμένη κατηγορία SaaS σε ένα συνέδριο που είναι ειδικά για επιχειρήσεις SaaS, αυτή είναι μια μοναδική ευκαιρία για την προώθηση της επωνυμίας.
Το ερώτημα για κάθε εταιρεία, όχι μόνο στον τομέα B2B, είναι το εξής:
Είστε αρκετά αξιομνημόνευτος ώστε οι άνθρωποι να σας θεωρήσουν υποψήφιο όταν έρθει η ώρα;
Οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να μην μετατραπούν σε πελάτες αυτή τη στιγμή. Δεν πειράζει. Δεν ανήκουν στο 1-3% που αγοράζει ενεργά σήμερα.
Οι κύκλοι πωλήσεων B2B είναι μακροχρόνιοι και χρειάζεστε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική.
Αλλά ας υποθέσουμε ότι σε 8-12 μήνες, το όνομα της εταιρείας σας εμφανίζεται ως υποψήφιο στο μυαλό του ICP σας, τότε έχετε κάνει σωστά τη δουλειά σας.
Ψυχική διαθεσιμότητα: Γίνετε διάσημοι στη θέση σας στον ICP
Αυτό είναι που ο Byron Sharp αποκαλεί ψυχική διαθεσιμότητα στο βιβλίο του How Brands Grow.
Οι εξαιρετικές διαφημίσεις και το εξαιρετικό περιεχόμενο κάνουν το εμπορικό σήμα σας αξέχαστο. Δημιουργούν διακριτικά πλεονεκτήματα. Εξασφαλίζουν ότι, όταν ο ICP σας είναι τελικά έτοιμος να αγοράσει, δεν είστε απλώς ένας από τους υποψήφιους, αλλά η πρώτη επιλογή.
Δεν πρόκειται για άμεση απόδοση επένδυσης, MQL ή οποιαδήποτε άλλη μετρητική ματαιοδοξία, με την οποία οι ιδρυτές είναι εμμονικοί αυτό το τρίμηνο.
Πρόκειται για κορεσμό της αγοράς, για το να είσαι γνωστός στον τομέα σου.
Ας υποθέσουμε ότι η αγορά σας περιλαμβάνει 45.000 εμπόρους και ιδρυτές στο Ηνωμένο Βασίλειο. Θα πρέπει να έχουν ακούσει για εσάς τουλάχιστον δύο φορές μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Αυτός θα πρέπει να είναι ο νέος σας στόχος.
Ορίστε το νέο σας εγχειρίδιο:
1. Γίνετε ειδικός
Τι σημαίνει αυτό;
Επιλέξτε έναν τομέα της βιομηχανίας σας στον οποίο έχετε εξειδίκευση και κατακτήστε τον.
Πώς να το κάνετε
- Προσδιορίστε το μικροθέμα στο οποίο έχετε ένα αθέμιτο πλεονέκτημα.
- Δημοσιεύστε με συνέπεια μέχρι όλοι σε αυτόν τον τομέα να αναγνωρίσουν τη φωνή σας.
- Υιοθετήστε ισχυρές, πρωτότυπες απόψεις, ακόμα και όταν οι άλλοι διαφωνούν.
2. Δείξτε νοημοσύνη χωρίς εγωισμό
Τι σημαίνει αυτό;
Μιλήστε σαν πραγματικός άνθρωπος, όχι σαν λευκό χαρτί. Εκπαιδεύστε και διασκεδάστε, οι ιδέες σας πρέπει να μεταφέρονται με σαφήνεια.
Πώς να το κάνετε
- Γράψτε όπως μιλάτε.
- Χρησιμοποιήστε ιστορίες, μεταφορές ή παραδείγματα για να κάνετε τις περίπλοκες ιδέες να μείνουν στη μνήμη.
- Συνδυάστε την αξία με την προσωπικότητα, ώστε το περιεχόμενό σας να μην μοιάζει με εργασία για το σπίτι.
3. Χρησιμοποιήστε το χιούμορ και την προσωπικότητα ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Τι σημαίνει αυτό;
Το B2B SaaS είναι από τη φύση του «στεγνό», και αυτό είναι το πλεονέκτημά σας. Οι απόψεις εκφράζουν εμπιστοσύνη. Το χιούμορ εκφράζει ανθρωπιά.
Πώς να το κάνετε
- Κάντε ελαφρώς κριτική στον δικό σας κλάδο (οι άνθρωποι αγαπούν να ακούνε την αλήθεια να λέγεται ξεκάθαρα).
- Αποφύγετε με κάθε τρόπο να ακούγεστε σαν εταιρικό δελτίο τύπου.
4. Η συνέπεια χτίζει εμπιστοσύνη: Παίξτε το μακροπρόθεσμο παιχνίδι
Τι σημαίνει αυτό;
Το μεγαλύτερο μέρος του κοινού σας δεν είναι έτοιμο να αγοράσει σήμερα. Το 97% μαθαίνει, αξιολογεί και χτίζει εμπιστοσύνη με την πάροδο του χρόνου.
Πώς να το κάνετε
- Δημιουργήστε περιεχόμενο για άτομα που βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο της αγοραστικής τους διαδρομής, όχι μόνο για υποψήφιους πελάτες που επιθυμούν να κάνουν «δοκιμή τώρα».
- Εκπαιδεύστε χωρίς να πουλάτε· γίνετε η πηγή αναφοράς.
- Παρακολουθήστε ποιοι αλληλεπιδρούν, ακόμα και αν δεν έχουν ακόμη μετατραπεί σε πελάτες.
- Να είστε η πρώτη επιλογή πολύ πριν να είναι έτοιμοι να επιλέξουν έναν προμηθευτή.
5. Ενισχύστε ό,τι λειτουργεί
Τι σημαίνει αυτό;
Μην σπαταλάτε τον προϋπολογισμό σας σε εικασίες. Χρησιμοποιήστε αποδεδειγμένα περιεχόμενα και βεβαιωθείτε ότι τα βλέπουν τα κατάλληλα άτομα.
Πώς να το κάνετε
- Προσδιορίστε τις αναρτήσεις που έχουν ήδη οργανική απήχηση.
- Πληρώστε τους νικητές, όχι τους «ίσως».
- Επαναχρησιμοποιήστε το κορυφαίο περιεχόμενο σε πολλαπλές μορφές (βίντεο, καρουσέλ, blog, διαφημίσεις).
- Συνεχίστε να επαναλαμβάνετε με βάση αυτό στο οποίο ανταποκρίνεται πραγματικά το κοινό σας.
Τώρα δημοσιεύστε κάτι που θα μείνει αξέχαστο στο κοινό σας!
Αλέξης Γκραντίς
Ο Alexis Grantis βοηθά τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να αναπτυχθούν με πληρωμένες διαφημίσεις και κείμενα για σελίδες προορισμού. Με πάνω από 10 χρόνια εμπειρίας και την εμπιστοσύνη περισσότερων από 50 επιχειρήσεων, ειδικεύεται στις διαφημίσεις Meta και στη δημιουργική στρατηγική που αποφέρει μετρήσιμα αποτελέσματα. Συνδυάζει τη γνώση του κλάδου με μια πρακτική προσέγγιση για να βοηθήσει τις νεοσύστατες επιχειρήσεις να αναπτυχθούν γρηγορότερα και να ξοδέψουν τα χρήματά τους πιο έξυπνα.
